Um zuerst die entrüsteten Verkäufer zu beruhigen. Es dauert noch ein paar Jahre, bis der Verkäufer ausstirbt. Aber Verkäufer sollten schon mal aussterben üben, um nicht doch überrascht zu werden. Was passiert denn da gerade?

Kunden wollen nicht mehr kaufen, was sie kaufen sollen. Sie wollen kaufen, was sie wollen. Die Käufer sind mündiger geworden und die Konsumwelt für sie transparenter. Da hilft den Verkäufern auch keine Verkaufsschulung, die den Anschein trainieren soll, der Kunde hätte die Wahl, wird aber gedrängt. Wie krampfig das wirkt, weiß der, der von Mitarbeitern von supererfolgreichen Verkaufstrainern angerufen wird, um den Verkaufstrainer zu verkaufen. Denn nichts ist schlimmer, als ein überschulter Verkäufer, der vor Testosteron strotzt – auch Frauen strotzen mit diesem Hormon – und das Programm abspult. Kunden sind heute einfach zu gut vorinformiert. Kunden kennen heute zu schnell zu viele andere Kunden. Das gilt für b2b so sehr, wie auch für b2c. Kunden und Erfahrungen sind immer nur wenige Klicks und Sekunden entfernt. Und wenn nicht – gibt es genügend andere Anbieter auch nur wenige Klicks weiter.

Und wer erzählt die Geschichten? Hat man das früher noch den Verkäufern überlassen, nehmen diesen Job die Marken heute lieber selbst wahr. Das schärft die Marke, verwässert nicht durch stille Verkäuferpost zwischen Marke und Kunde und ist heute über viele Kanäle direkt zum Kunden kommunizierbar. Zu jedem. Denn der kommunikative Komplettverweigerer ist in der Regel auch für fast alle Branchen nicht Kunde mit Prio A, B oder C! Warum deshalb für die noch die Einzelmassage für Kunden via Verkäufer aufrecht erhalten?

Wer versucht, den guten alten Verkäufer im neuen Gewand als Verkaufsversprechen zu feiern, verspricht, dass die guten alten Verkäufertugenden in einer neuen Gesellschaft, die digital durchtränkt ist, sich kulturell wandelt, einfach weiter funktionieren. So wie die Kutsche, als das Auto die Straßen eroberte.

Im Schnelldurchgang: Produkte werden modularer, die Kommunikationskanäle werden differenzierter, die Ansprache psychologisch fundierter, der Weg von der individuellen Bestellung über die individuelle Produktion bis zur individuellen Lieferung bedarf keines Verkäufers mehr. Ja, es gibt natürlich noch Nischen, in denen ein paar Verkäufer alt enden und andere jung beginnen werden. Aber das sind eventuell zehn Prozent des bisherigen Volumens. Und in diesen Nischen werden nur die absolut besten und die billigsten Verkäufer überleben.

Was machen wir denn mit der Heerschar der Verkäufer? Die kommen dort hin, wo das digitale und das analoge Geschäft schwächeln, weil noch immer der Menschen mit seiner ganzen Fehlerhaftigkeit der Kunden ist. Sie werden zu Animateuren, die die Life-Kommunikation der Marken begleiten. Da sind Tanzen, Singen und Hüpfen aber die wichtigeren Skills, die die kunstvolle Reihenfolge von geschlossenen und offeneren Fragen als Skill komplett ersetzen. An der Kasse, wie auch immer die aussieht, kann man Verkäufer einsetzen, weil der Kunde sein Dopamin schon beim Aussuchen und Finden verschüttet hat und beim Bezahlen zu viele abspringen. Aber das ist eher ein Entertainer-Job. Ach ja, in der Logistik wird noch manche Stelle frei.

Wer verkauft dann konkret? Das Marketing und die Kunden selbst.

Natürlich ist das stark überzeichnet. Logisch, dass es genau so nicht eintreten wird. Na klar, sind die Strukturen viel komplexer, um sie wirklich einfach so ersetzen zu können. Verkäufer wird es immer geben. Nur stehen sie – wie die Kutschen – im Museum, werden im Brauchtum hier und da mal romantisch idealisiert oder von ein paar Ewiggestrigen als Relikt aus alten Zeiten gefeiert. Der guten, alte Verkäuferzeit.

Anmerkung: Sie finden, dass der Einzelhandel in dieser Betrachtung fehlt. Er ist drin. Er steckt so tief drin, dass er aus diesem Text nicht mehr rauskommt.

 

 

 

Jörg Kremer ist Werber, Neuromarketer und Entwickler des Neuromarketingskonzepts biology first. Er startete früh mit einer Agentur für Corporate Design, entwickelte sich konsequent zum Corporate Advertiser, für den schon in den frühen Anfängen das Internet fest zur Kommunikation dazugehörte. Das alles bündelte er in einer Full Service Agentur. Zur Jahrtausendwende widmete sich Kremer dem neu entstehende Wissen in der Hirnforschung und der Evolutionspsychologie und entwickelte das Neuromarketingkonzept biology first. Heute gilt er unter dem Label Kremer und Konsorten als Spezialist für Neuromarketing, als Storyteller und Brander mit einzigartig umfangreichem Umsetzungswissen in vielen Branchen und nahezu jeder Anwendungssituation. Kremer hat vier Kinder und lebt heute im Ruhrgebiet.

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