Das Objekt der Begierde. Das Gehirn der Kunden. Hier wollen alle rein – und drin bleiben. Wer den Türsteher kennt, hat es deutlich leichter. Er heißt...

Auf unseren “Streifzügen” durch Marketing- und Kommunikationsabteilungen werden wir auch heute immer wieder mit der Auffassung konfrontiert, dass Kunden ganz sachlich Produktvorteile vergleichen, diese rational bewerten – abhaken (deshalb gibt es immer noch diesen Vögele-Vorteils-Abhakwahnsinn) und dann, ganz “homo ratio”, zufassen, kaufen.

Die Verwunderung ist immer groß, wenn der Wettbewerb, der deutlich weniger abhakbare Vorteile aufzuweist, dennoch bevorzugt wird. Warum kaufen Kunden das objektiv gesehen “schlechtere” Produkt? Die gern gewählte Reaktion auf diese Frage: Noch mehr Vorteile, noch mehr abhakbare Fakten, noch mehr Appelle an den Verstand. Und die Kunden kaufen trotzdem noch das “schlechtere” Produkt beim Wettbewerber.

Um zu verstehen, warum Abhak-Kommunikation nicht wie gewünscht wirkt, muss man einen Blick auf den Entscheidungsvorgang im Gehirn werfen. Dies ist heute mit bildgebenden Verfahren (F-MRT Scanner), die Hirnaktivitäten in Entscheidungssituationen darstellen können, möglich.

Die Frage, die die Forschung versucht zu beantworten, ist, wie viele Fakten und wie viele Geschichten braucht der Kunde im Entscheidungsprozess, bei dem ein Ringen zwischen den emotionalen Zentren des Gehirns und rationalen, expliziten Überlegungen stattfindet.

Forscher der Stanford University haben Probanden Produkte und danach deren Preise gezeigt und die Reaktionen, die im Gehirn ausgelöst wurden, in Echtzeit mit dem F-MRT Scanner abgebildet. Die erste Erkenntnis war, dass bei hoch und niedrig empfundenem Preis, unterschiedliche Hirnregionen aktiv wurden.

Bei hohem Preis reagierte die Region des Hirns, der man Schmerzreaktionen zuordnet – Insula. Bei niedrigem Preis reagierte der präfrontale Kortex, der das Ringen zwischen Insula und dem Nucleus Accumbens, der Belohnungsregion, verfolgt. Die Entscheidungen werden demnach im Kampf zwischen emotionalen Zentren, dem Schmerzzentrum und dem Belohnungszentrum getroffen. Im Entscheidungsmoment finden keine expliziten, rationalen Entscheidungen statt.

Wer es schafft, seinem Kunden eine gute Geschichte zu erzählen, schafft demnach eine relevante Entscheidungsgrundlage. Denn nur emotionale “Fakten” werden in der Entscheidungsfindung bewertet. Kommunikation mit dem “homo emotio” muss sich auf die archaischen, primitiveren Regionen des Gehirns konzentrieren. Mit emotionalen Reizen, wie Geschichten, Symbolen, sensorischen Codes.

Welche emotionalen Reize zu Ihrem Produkt und Ihren Kunden passen, welche archaische Information wie transportiert werden muss, das erarbeiten wir gerne für Sie. Nicht mit Abhaklisten. Mit den Instrumenten des Neuromarketings und speziell denen des limbischen Marketings.

Bei der Gelegenheit sagen wir Ihnen dann auch den Namen des Türstehers…

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Kremer und Konsorten haben für ihren Kunden Ackermann-Versand aus St. Gallen eine App entwickelt. Shake a Deal heißt die App und ist ab jetzt im Schweizer App-Store kostenlos erhältlich.

Ausgewählte Produkte werden den App-Usern mit unregelmäßigen Pushs angeboten. Die Angebote sind besonders heiß und dazu auch noch rar. Hat man sich nicht innerhalb einer relativ kurzen Zeit für ein Produkt entschieden, ist es plötzlich weg. Unwiderruflich weg. Möchte man schon vorher zum nächsten Produkt, genügt ein Schütteln und der nächste Deal springt mit einem heißen Preis von innen an das iPhone-Glas. Quittiert wird der Einkauf mit einem begeisterten “Shopping”-Schrei einer jungen Frau. Dieser Ausruf ist Teil der begleitenden Kampagne, deren Content, wie auch die Internetseite www.shakeadeal.ch, von Kremer und Konsorten konzipiert und produziert wurde.

Shake a Deal ist für Ackermann ein wichtiger, weiterer Vertriebskanal (Die Schweiz hat weltweit die höchste iPhone-Dichte.), hier besonders zu den jüngeren Kunden, bei denen Ackermann noch großes Wachstumspotenzial sieht. Die französische Sprachversion von Shake a Deal folgt in Kürze.

Gesteuert wird die Kampagne vom Ackermann-Marketingteam unter der Leitung von Stephan Kirsch.

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Wer bin ich, eine Neujahrsansprache meine halten zu können? Nicht Barak Obama, nicht Horst Köhler. Nicht einer der hunderttausend Vorgesetzen, die eine Weihnachtsfeier zur Bühne einer Neujahrsansprache umdekorieren. Ich weiß es nicht, was mich treibt, aber es treibt mich. Deshalb werde ich jetzt nicht länger hinterfragen, warum ich diese Ansprache schreibend halte. Ich lasse sie einfach raus.

Natürlich nicht ohne Respekt vor dem Anlass. Ich sitze aufrecht am Schreibtisch, die Füße geschlossen, trage Anzug, Hemd und eine Cravatte Foulard, rechts neben mir steht ein Glas stillenWassers, links ein floristisches Großereignist, hinter mir öffnet sich das zum Anlass frisch gereinigte Fenster zur Landeshauptstadt.

Stehen wir eigentlich jedes Jahr an so vielen Scheidewegen, wie wir es in diesem Jahr getan haben?  Gefühlt – nein. Realistisch – ja.

Die Gesellschaft ändert sich dramatisch von der Konsum- zur Mitmachgesellschaft. Deutschland 2.0 entsteht. Und man hat den Anschein, als würden wir diesmal nicht abwarten, bis alle Gesellschaften 2.0 sind, bevor wir uns zur Veränderung durchringen. Die Deutschen machen diesmal einfach mit und sie machen es erwartungsgemäß gründlich. Gründlicher als andere. Treiber dieser Entwicklung ist das Mitmachinternet – Internet 2.0.

Leidtragende der Mitmachgesellschaft sind die klassischen Medien, die vom Meinungsmacher zum Meinungshinterherläufer werden, die die Macht, der Informationsverteilung und der Informationsbewertung plötzlich in den Händen der breiten Masse sehen. Eine ganze Branche muss sich in sehr kurzer Zeit völlig neu erfinden und tut sich alles andere als leicht damit.

Der Umbruch in der Medienlandschaft ist eigentlich sehr zu begrüßen, weil so manches alte Kartell und altes Denken aufgebrochen wird. Die neuen Akteure, die netten Inszenierer des Mitmachens im Internet, scheinen aber eine überfällige Ideologie durch die nächste zu ersetzen. Man muss beobachten, wie intensiv die Neuen ideologisieren und sehr wachsam sein, ob und wie die neuen Mächtigen mit der frisch erlangten Macht umgehen können. Denn eines haben diese Mitmachmächtigen nicht. Erfahrung mit der Macht. Zu was das führen kann, haben wir in der Geschichte schon oft gesehen. Und wir erleben das tagtäglich mit charakterlich nicht für Machtausübung Geeigneten. Sie neigen zur Überreaktion.

In allen Medien wird zur Zeit darum gestritten, ich meine wirklich gestritten, ob die mediale und damit einhergehende gesellschaftliche Entwicklung, dem Menschen und Menschsein dienlich ist – oder nicht. Da sind die Apologeten des Untergangs, als intellektuelles Sprachrohr allen voran Frank Schirrmacher mit seinem Buch Payback, die, wie in der guten alten Zeit, von alten Männern ausgesprochene Warnungen gegen das Neue inszenieren. Er spielt, für viele stellvertretend, eine wichtige Rolle in der Diskussion, eignet sich sein Denken und Sagen doch sehr gut, um sich daran gedanklich nach vorne und nach oben zu reiben. Dann gibt es die Sascha Lobos dieser Welt, die sich den Entwicklungen mit leicht masochistischer Attitüde hingeben. Genussvoll, doch leidend. Leidend, aber lustvoll. Wissend um den Wahnsinn der Übertreibung, karrikieren sie sich selbst. Spielen ihre Rolle aber konsequent nach dem Metadrehbuch der weltweiten Entwicklung. Man möchte beiden Recht geben und ihnen gleichzeitig sagen, wie banal beide wirken, wenn Sie beginnen, ihren Weg ideologisch zu gehen. Denn Ideologie macht jeden Menschen irgendwann zur Witzfigur.

Auffällig ist, dass beide einer Generation angehören, die mit dieser Technik nicht aufgewachsen, sondern nur groß geworden sind. Wirft man das wache Auge auf die Generation, die mit dem medialen Wandel aufgewachsen ist, findet man den wahren Umgang mit der Veränderung. Und der ist weit weniger dramatisch, als die damit Großgewordenen es empfinden. Im positiven wie im negativen Sinn. Mitmachtechnik ist integrierter Bestandteil des Lebens. Ohne das Gefühl des Drucks oder Gehetztseins.

Bei Auto, Eisenbahn, Motorrad, Telefon, Radio, Fernseher und so banalen Dingen, wie dem Walkman und dem Gameboy, tauchten direkt hinter den Betriebsanleitungen die auf, die diese Erfindungen als Segen oder als Untergang für die Menschheit gesehen haben. Die ideologisch geprägten Verneiner oder Bejaher waren in jedem Fall die, die zuerst untergingen. Indem Sie den Anschluss verpassten oder an der Intensität der Nutzung scheiterten. Der natürliche Umgang mit den Technologien hat auf breiter gesellschaftlicher Front immer zu normalen Weiterentwicklungen der Gesellschaft geführt.

Einen ähnlichen Ablauf werden wir auch jetzt beim Mitmachinternet feststellen. Aus allen technischen Revolutionen haben wir eines gelernt. Der sinnvolle Umgang damit, stellt den wahren Fortschritt dar. Die Ideologen werden nach kurzer Zeit zu Aussenseitern werden. Belächelte Verneiner und belächelte Extremnutzer. Irgendwann werden Sie vom Mainstream überrollt und vergessen werden. Je nach Ausgang des Fortschritts, darf man dann den einen oder den anderen irgendwann noch mal etwas Recht haben lassen – und Abgang.

Wird der Umgang mit Internet 2.0 im nächsten Jahr grundsätzlich entschieden? Gefühlt – ja. Realistisch – nein!

Warum dieser Schwerpunkt auf Internet 2.0 bei einer Neujahrsansprache? Weil sich mehr und mehr Veränderungen durch dieses Medium ergeben. Kommunikation ändert sich. Das ist banal. Partnerschaften entstehen grenzenlos. Das wirkt schon tiefer. Arbeit wird dezentraler. Das verändert massiv. Wissen haben nicht mehr wenige Ausgewählte. Wissen hat jeder. Das verändert grundlegend. Meinungen hatten früher Einzelne. Heute kann jeder eine wahrnehmbare Meinung haben und sehr viele nutzen das schon. Mehrheiten musste man früher mit grossem Aufwand erzeugen. Heute provoziert man diese und lässt sie selbst entstehen. Das verändert die Kultur radikal. Früher hat man bei einer Volkszählung den Untergang der Intimsphäre beweint. Heute gibt jeder ein Vielfaches dieser Informationen freiwillig ab. Es entstehen ganz neue Chancen persönlicher und professioneller Zuwendung. Früher musste man Seinesgleichen lange suchen und hielt deshalb fest an ihnen. Heute findet man sich schnell, verliert sich wieder, um sich in anderen Interessen wieder zu vereinen.

Ja, das alles beinhaltet auch Risiken und Nebenwirkungen. Konzentrieren wir uns in Zwanzigzehn doch einfach mal auf die Chancen und arbeiten die, jeder für sich, bewusst und sensibel heraus.

Am Ende könnte ein Bild entstehen, ein Netzwerk der positiven Kraft, wie es im Film “Avatar – Aufbruch nach Pandora” mal um mal entsteht. Ein Netzwerk der Natur, das sich ständig in der Waage hält, ein Netzwerk der Menschen unter einander und mit der Natur, die sich an und mit der Kraft der Natur immer wieder ausrichten. Nein, das ist kein Ökogeschwätz, dass ist die Aufforderung, sich wieder auf archaisches Wissen, auf Instinkte zu besinnen.

Erstaunlich, dass so wichtige Botschaften heute von Computern animiert, 300 Millionen verschlingend, in “Real-3D” besser übermittelt und aufgenommen werden, als würden diese Worte von einem Nobelpreisträger gesprochen.

Trallala – Aufbruch nach Zwanzigzehn.

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Was schreibt ein Werber, der mit Jesus, Gott und Religion Zeit seines Lebens – trotz vieler ernsthafter Versuche – nicht warm geworden ist, zur wärmsten Herzenszeit – zu Weihnachten? Nichts! Das böte sich wahrlich an.

Aber dann würde man das Thema doch komplett denen überlassen, die es schon seit zu vielen Jahren nicht mehr wirklich im Griff haben. Kirchen und Gläubigen. Und denjenigen, die sich die Weihnacht unter den Kassennagel gerissen haben – dem Einzehandel.

So wie der heilige Nikolaus heute für die breite Masse nur noch in der Coca-Cola-Version stattfindet, findet Weihnachten nennenswert nur im Einzelhandel statt. Kurzatmige Kirchen- und Glaubensanhänger, halten im Wettlauf um Aufmerksamkeit das Tempo nicht mit. Dabei könnte alles ganz anders sein. Denn Chancen haben die bemühten Religionsanhänger genug.

Als dreifacher Vater hat man mich zu unzähligen Weihnachtsfeiern auf Kindergarten- und Schulniveau zum Kirchenbesuch animiert und ich habe jeder Einladung eine Chance gegeben. Niemand hat diese Chance genutzt. Meist saßen zig Kinder mit hunderten von Verwandten ersten und zweiten Grades eng beieinander. Stark emotionalisiert, aufnahmebereit, willig oder zumindest nicht unwillig, sich dem Thema Weihnachten christlich hinzugeben.

Die dann folgende Weihnachtsgeschichte war immer langweilig und völlig unzeitgemäß inszeniert, wenn man mal von der “Ach sind die Kinder nicht süß…”-Fraktion absieht, die sich bei jedem sich aufführenden Kind, und sei es noch so abgrundtief unbegabt, in wahren Freudentränen und -tröpfchen ergießen. Die Worte der einladenden Bemühten waren fast immer von einer Art, die Omas zum Zittern bringen, Kindern aber nur eine Reaktion der Langeweile entlocken. Wenn es dann mal einer ganz jung versucht hat, war das so jung, wie das junge Konto der Volks- und Raiffeisenbanken – peinlich jung. Wie sollen die Bemühten in den Kirchen dies auch besser machen, wenn Sie 364 Tage im Jahr Seniorengespräche führen. Wie sollen Kindergärten dies besser machen, die 364 Tage im Kleinkindjargon reden und denken. Wie sollten es die Schulen besser machen – haben die doch das grösste Manko zu ertragen – Lehrer.

Wir Christen und damit auch alle Bemühten haben es aber auch schwer. Worum geht es an  Weihnachten? Es geht immer um einen kalten, klapprigen Stall, Obdach, das nicht gewährt wird, Kindstötung, Verfolgung, einen groben Trog, aus dem sonst Tiere fressen, Stroh, Tiere, deren Exkremente niemand sinnlich empfinden möchte, ärmliche, dümmliche Hirten, drei Könige, die man kurze Zeit später im Jahr als banale Süßigkeitenschnorrer entlarft, einen Stern und Engel.

Engel. Gott sei Dank – und hier mal wörtlich, denn dessen Vertreter auf Erden haben alle unerklärlichen Naturereignisse zu Engeln gemacht. Alle Mädchen wollen güldene Engel mit riesigen weißen Flügeln sein und nicht die in Lumpen gehüllte Maria. Weihnachten ist der Catwalk aller beflügelten Barbie- und Victorias Secret-Prinzessinnen. Jungs wollen Engel sein, weil die fliegen können und mächtig sind. Diese Weihnachtssupermänner nehmen weiße Strumpfhosen und blonde Perücken für den Preis der Macht gerne in Kauf. Der Rest wird erfolgsgekrönter Süßigkeitenschnorrer oder Hirte. An extrem unbegabte Kinder vergibt man dann noch die Rolle des Sterns, Mund halten und ruhig auf dem Dach des Stalls liegen. Man macht sie zu Esel, Kuh oder Schaf, denn da ist man vollverkleidet und muss weder etwas sagen, noch sich bewegen. Irgendeinem Kind redet man immer ein, dass die Rolle des Jesuskindes eine besondere Ehre sei. Die wundern sich in der Mitte der Aufführung, dass man auch nur still rumliegt, nichts zu sagen hat und ihnen im Licht der Scheinwerfer nur die Spucke der umstehenden Krippenspieler glitzernd entgegen fliegt.

Gut, dass es die Engel gibt, sonst wäre das Krippenspiel wegen zu großer Identifikationsengpässe nie auf die Bühnen abertausender Kindergärten, Schulen und Kirchen gekommen.

Und weil Engel so gut ankommen, ist das Jesuskind der dreckigen Krippe entstiegen und treibt sein weihnachtliches Wesen auch in Engelsgestalt. Engel zieren die Werbung, das Geschenkpapier, die Schaufenster. Wir werden überengelt. Möchten Sie dort lumpige Hirten, Esel, Kühe oder diese drei devoten Könige sehen? Weihnachten ist die große Zeit der Engel.

Oder drehen Sie Weihnachten die Heizung ab, kleiden sich in das einfachste Tuch, das Sie im klapprigen Schrank finden, stellen sich stinkende Haustiere ins Wohnzimmer und hoffen bei einem 5-Watt-Energiesparleuchtmittel, das den Stern von Bethlehem zart glimmend ersetzt, darauf, dass Sie eine religiöse Erdung erfahren?

Nein, es wird gülden geengelt, muckelig warm ein üppiges Mahl genommen, man trifft sich in den eigens gekauften Weihnachtskombinationen ausgewählter Designer vor dem Tannenbaum und tut, was getan werden muss. Schenken. Im gleißenden Licht der LED-Kerzen. Singen kann der iPod besser, Aufsagen können die Im Fernsehen besser und religiös sein kann man für eine Stunde prima in der einmal im Jahr proppevollen Kirche, weil dann die Kinder in der Vorbescherungszeit so schön beschäftigt sind. Oder mit einer im Nebenzimmer, weil weniger störend, ablaufenden Weihnachtsmesse auf einem TV-Kanal, der auf der Fernbedienung auf Platz 78 liegt.

Die Kirchen, Gläubigen, deren Helfer und Helfershelfer haben in den letzten Jahren einen grausigen Job gemacht. Es war anderen Kräften ein Leichtes, das Thema an sich zu reißen. Marketeers und Werber sind Schuld daran. Wir. Wir sind es aber auch, die das wieder ändern könnten. Man fragt uns nur nicht.

Man kann Weihnachten so nüchtern sehen. Will aber keiner. Deshalb möchte ich Sie wieder zurück in die Glückseligkeit der Weihnacht entlassen, auf dass Sie die ganze Kraft der christlichen Gemeinschaft genießen können. Als wohlvertraute Hülle oder als Zentrum Ihres Fühlens und Denkens in diesen Tagen.

Wer Sie und wo Sie auch immer sein mögen, genießen Sie die Atmosphäre, die wer auch immer Ihren Stunden gibt, die wir Weihnachten nennen.

Frohe Weihnacht.

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Ab dem 4.1. Zwanzigzehn (Konsorten lieben dieses Wort) ist facebook unser Kommunikationskonsorte. Warum? Weil nur der mehr Wissen hat, der sein Wissen teilt. Denn Wissen ist die einzige Ressource, die sich mehrt, wenn man sie teilt.

Substanzielle Inhalte werden weiterhin hier ihren Ursprung haben und erst dann den Weg zu facebook und Twitter (ja, da findet man uns auch – “kremerkonsorten”) antreten. Impressionen rund um das Denken und Arbeiten der Konsorten, unfertige Gedanken, die zum Mitdenken anregen möchten, Bilder, Filme, Töne, das alles findet man in Zukunft eher bei facebook. Und damit Sie das nicht verpassen, bieten wir Ihnen diese Impressionen rechts im Blogmenü an.

Wir freuen uns auf Sie als mitdenkende Leser, Seher, Hörer – und als mitgestaltende Schreiber.

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